La crisis provocada por el brote del coronavirus rompió esquemas y obligó a los empresarios a pensar fuera de su zona de confort. Nuevas ideas y experimentos están siendo empleados en las compañías, lo que puede ayudar muchísimo a la innovación e incluso productividad de la misma.
Rudy Acevedo
Socio de Acevedo & Asociados S.R.L. y miembro de Grant Thornton International
En medio de una pandemia inesperada y una pausa obligatoria para una gran mayoría de empresas, los accionistas y propietarios se encuentran en una situación bastante compleja, ya que las decisiones deben ser apropiadas para salvaguardar la continuidad de su negocio en un entorno económico incierto. Muchos consideran que al encontrar una vacuna al virus, la economía se reestablecerá automáticamente, ¿pero cuán cierto será esto?
Es difícil pensar en crecimiento empresarial y estrategia cuando todos los esfuerzos están dirigidos a apagar incendios diarios de costos directos e indirectos de la empresa. Sobre ello, debemos agregar el reto de marquetear y vender de forma creativa y bajo un presupuesto apretado para aprovechar cada centavo que ingrese.
Será especialmente dificultoso para las pequeñas y las medianas empresas nuevas o tradicionales que no cuenten con un presupuesto grande para su departamento de Marketing y Ventas; si es que incluso siguen contando con este departamento. Por ello, el factor mas importante que todo empresario debe tomar en cuenta es “información”. Solo mediante información precisa se puede tomar decisiones inteligentes, pero además deben considerar lo siguiente:
- Las ventas no solamente se frenaron durante la época de la cuarentena. Es muy probable que durante los próximos meses y años las ventas sean bajas, especialmente en los rubros de turismo, transporte y comida.
- Sea conciencia, salud personal o simple adaptación al cambio, el ser humano en general ha adoptado un instinto de protección y temor al público; por tanto, también cambiaron sus expectativas y prioridades. Las preferencias en sus compras serán bajo un nuevo concepto de necesidad y es importante que los negocios adapten o promuevan el beneficio de sus productos o servicios en torno a este valor.
- Los costos de producción, importación u logística pueden variar drásticamente, lo que significa que deben considerar un variable de costos dentro de su presupuesto y, por tanto, también en su oferta al público.
- La atención personal será escasa y es importante generar un nuevo modelo de interacción y fidelización con el cliente para generar una continuidad de ingresos. La atención al cliente será más importante que nunca.
Comunicar el valor del negocio es trascendental
Considerando estos aspectos elementales, la gran pregunta es ¿cómo comunicamos el valor de su negocio sin recurrir personalmente al cliente? Si bien muchas empresas tienen una fuerte presencia virtual, la mayoría no cuenta con un modelo de negocios digital o semi digital y tener una buena presencia digital no significa que las ventas sean igual de fuertes. El uso y transición a herramientas y marketing digital será mas importante, he aquí donde la palabra “información” cumple su función en la empresa.
Retrocediendo a la época donde se decía que la regla de Marketing y Publicidad era “localización, localización y localización”, se podría decir que la regla no cambió, aunque la “localización” ya no es presencial, sino más bien cabe en la palma de sus manos. Entonces ¿qué recomendaciones podríamos considerar para marquetear y conseguir esa interacción + fidelización en estas épocas de pandemia?
Mi sugerencia es la siguiente:
- Identifica qué parte del negocio puedes digitalizar, ya que es evidente que todos queremos tener el menor contacto posible con terceros. Si vendes productos, utiliza la tecnología para promocionarte y terceriza su logística de entrega (aquí un ejemplo claro de costos adicionales pero necesarios). Si tus clientes no están acostumbrados a comprar en línea, ofrece promociones u ofertas por los mismos productos que únicamente sean adquiridos en línea y educa a tus clientes utilizando esta estrategia para promocionar otros productos tuyos. En cambio, si vendes servicios, utiliza herramientas como Zoom, Skype y Bitrix 24 para prestar servicios y recabar información de tus prospectos. Si obligatoriamente son presenciales, gestiona la pre y posventa online apelando a comodidad y seguridad.
- Conoce a tu cliente utilizando herramientas digitales como CRMs (hay muchos gratuitos, Bitrix 24 por ejemplo) y estadísticas en google o redes sociales. Empieza por delimitar no a quienes quieres vender, sino a quiénes les interesa tu producto o servicio. Puedes tomar factores como edad, geografía, hábitos personales, hobbies, etc. Una vez identifiques este segmento, olvídate de los demás y concéntrate en vender a estas personas, pues garantizará y optimizará tu promedio de conversión por dólar invertido.
- Considera las diferentes generaciones. Es mucho más fácil vender en línea a Millennials y Z’s solo porque están acostumbrados a estas operaciones. Si tus clientes son mayores, posiblemente debas guiarlos para lograr generar tus ventas digitales. lo bueno es que, por mas que este último sea más costoso, puedes aprovecharlo como parte de tu “experiencia de consumidor”.
La importancia de la promoción
Fuera de transicionar a un negocio digital, también debes promocionarte. Esto puede implicar el uso de redes sociales como Facebook e Instagram para negocios comerciales y LinkedIn para servicios profesionales. Sea cual sea tu preferencia, toma decisiones en base a los resultados de tu publicidad; es decir, utiliza las herramientas de estadísticas para mejorar y maximizar tu tasa de conversión en ventas por clic en anuncio, redirección a tu página, brandeo, ventas y otros.
Si tu presupuesto no alcanza para un community manager, páginas como Upwork o Workana ofrecen servicios de freelancer a precios extremadamente económicos.
Tip adicional sobre marketing digital, aprende a usar las herramientas ya que no es suficiente con apretar en promocionar e ingresar un geografía. Udemy es una excelente plataforma para tomar cursos y aprender a bajo costo todo tipo de temas de su interés.
Hablemos de Economía
Un factor extremadamente importante que todos los empresarios deben considerar en su estrategia es la economía global. Una cura o vacuna no va a solucionar los problemas, ni el desempleo, ni recobrará las ventas mensuales ventas perdidas. Es más, para ejemplificar la magnitud del impacto macroeconómico de una crisis veamos el siguiente gráfico de la estadísticas del índice S&P 500 en la crisis económica del 2008 donde apreciamos la recuperación de la economía en más de cinco años. Sea realista o no este margen, debemos también considerar que, a diferencia de la anterior crisis, esta crisis no es en Estados Unidos, sino es global; forzosamente se tuvo que detener la economía y la pandemia ya mató a más de 250.000 personas a nivel global y sigue ascendiendo cada día.
La recuperación podría tardar más de cinco años, por más que se encuentre un tratamiento o vacuna al virus. Los empresarios deben estar preparados y formar una estrategia en base a un flujo de efectivo bajo, financiamientos y, lastimosamente, muy probablemente también problemas legales.
Sin embargo, no todo es negativo, ya que esta crisis ha logrado romper esquemas y obligó a los empresarios a pensar fuera de su zona de confort. Nuevas ideas y experimentos están siendo empleados en las compañías, lo que puede ayudar muchísimo a la innovación e incluso productividad de la misma.
Si hasta ahora no lo hicieron, pregúntense ¿cómo puedo utilizar la crisis para convertirla en una oportunidad de negocios? ¿Tal vez puedes aprovecharlo para introducir un nuevo producto o servicio? ¿Para generar lazos más cercanos con los clientes? ¿O para promocionar tu negocio de una forma que nunca lo habías intentado?
Existen un sinfín de ideas que puedes crear o adoptar. La decisión es exclusivamente suya y obligatoriamente hecha a medida de su negocio, pero no olviden que lo único factor que realmente es seguro, es que su negocio ya cambió. Depende de ustedes si utilizan el cambio para mejorar su estrategia o dejan que los consuma en el intento.
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